Продажи в стиле «шок»

Нестандартные технологии продаж украинские компании применяют редко и с опаской.

А вот в некоторых европейских компаниях часто стратегия продаж строится на эффектной демонстрации товара. Зрелищные спецэффекты помогают преодолеть возражения покупателя.



Например, в сети европейских магазинов бытовой техники демонстрировался такой прием: когда покупатель останавливался возле холодильника, сзади к нему тихо подходил продавец и зажигал спичку у него над ухом. Это показывало, насколько тихо работает холодильник: спичка производила эффект взрыва. А вот представители некоторых фирм, продающих ноутбуки, при рекламе товара без лишних слов просто становятся на них. Таким образом, демонстрируется способность ноутбука выдерживать статическую нагрузку от 80 до 150 кг. Эффект следующий: покупатель, хоть раз увидевший это, требует таких же незамедлительных доказательств и у других продавцов аналогичной продукции. Подобными методами пользуются российские дилеры пылесосов. В торговой точке один из демонстрантов разбивает банку с жидкостью рядом с местом, где покупатели ожидают выдачу покупок. Русские люди, в отличие от тактичных иностранцев, всегда с интересом наблюдают, как человек выходит из затруднительной ситуации. А в очереди им скучно - самое время показать в деле возможности моющего пылесоса. Некоторые продавцы наступают на телефоны-раскладушки, демонстрируя их сверхпрочность, и тем самым преодолевают предубеждения некоторых покупателей, считающих, что такие телефоны часто ломаются в местах крепления.

Очень любят спецэффекты продавцы чистяще-моющей продукции. Их методы мы можем наблюдать и в телевизионных рекламных роликах, когда вначале одежда клиентов обливается подсолнечным маслом или кетчупом, а затем очищается при помощи рекламируемого средства. Конечно, такие манипуляции довольно экстремальны и могут вызвать шоку впечатлительных клиентов.

Шоковые продажи по-черниговски

Украинские компании, в том числе их черниговские дилеры, к шоковым технологиям продаж относятся с опаской: говорят, потребитель у нас консервативный. Да и продавцы пока не отличаются особой фантазией. Все, на что решаются наши менеджеры по продажам -это согнуть вдвое туфлю, чтобы показать прочность и гибкость кожи, из которой сделана обувь, или поджечь ворсину от пальто, чтобы убедить покупателя в том, что оно из шерсти, а не из быстросгораемой синтетики. Это, наверное, почти весь список «шоковых трюков по-черниговски».

Не увлекайтесь!

Ну а если вы не прочь устроить из продажи своей продукции шоу, помните: зрелищные приемы работают, если пользоваться ими в момент принятия решения о покупке. В этом случае на 80% задействованы эмоции человека и лишь на 20% - его логика. Если потенциальный покупатель ушел, чтобы подумать, скорее всего, он решит: зачем мне ноутбук, на который можно прыгать, мне важно, как он работает. Кроме того, срабатывают такие приемы далеко не всегда. По мнению специалистов, они действуют на эмоциональных и темпераментных покупателей и наиболее эффективны в отношении домохозяек и склонной к новаторству или экстриму молодежи. Покупатель-консерватор реагирует на подобные технологии настороженно или даже агрессивно.

Кстати

Однажды, прямо в редакции газеты «Семь дней», распространитель щеток для чистки ковров, рекламируя свою продукцию, для демонстрации прочности пластмассы встал на щетку. Вышло достаточно впечатляюще – двое из наших сотрудников сразу же пожелали приобрети себе такую щетку. А распространитель оказался не из Чернигова – приехал в наш город продавать продукцию своей фирмы с юга Украины.

Мария Ясинская, еженедельник «Семь дней» №16 (180), 20 апреля 2005 года

Хочете отримувати головне в месенджер? Підписуйтеся на наш Telegram.

Додати в: