Борис Жучий: «У торговых представителей собачья работа»

П'ятниця, 5 квітня 2013 12:01 | Переглядів: 4444

Компания «СавСервис» в Чернигове — одна из лидеров среди дистрибьюторов (торговых представителей). «СавСервис» поставляет в торговые точки продукцию фирм: «Данон», «Немиров», «Фереро», «Нестле» и многих других.

По Чернигову и области ездят многочисленные фуры и бусики с красно-синей надписью «СавСервис».

В офисе компании, как в старые времена, на стене красуется стенд с рубриками «ударники», «середняки», «слабаки» и «очень плохо». В каждой — фото, имена, фамилии сотрудников. Всего их в компании 300. Руководит «СавСервисом» 44-летний Борис Жучий.

Розница и Хорека

— Когда в Чернигове появияся «СавСервис»?

— В 1996 году. Полноценно работаем с 97-го, — вспоминает Борис Иванович. — Директор я с открытия компании. Стоял у истоков, так сказать. Самое главное -это правильно выбранная стратегия. Мы в Чернигове были первой дистрибьюторской фирмой. Тогда существовали только оптовые базы и «Кока-Кола». Начали с дистрибьюций товаров бытовой химии компании «Прокгер энд Гембл». На то время это было новаторство. Такой формат оказался востребованным для ведущих производителей. Нам удалось очень быстро сформировать пакет брендов. Таких как «Нестле», «Немиров».

— Кто ваши клиенты? Сети магазинов?

— Ориентируемся на линейную розницу (обычные магазины) и локальные сети: Это «Евротек», «Седам». Частично национальные сети. «Эко-Маркет», например. Но национальные сети начинают работать напрямую с производителями. Сотрудничаем с Хорекой. Это кафе, бары, рестораны.

— Есть ли в Чернигове достойные конкуренты? «Базис» — конкурент?

— «Базис» — не тот формат. «Континент»— хорошие ребята. «Баядера», «Укроптбакалея» и большие холдинги «Союз-Виктан», «Хортица».

Самые востребованные — водка и кондитерка

— Какие товары самые ходовые? Чего продаете больше всего?

— Зависит от целевой аудитории. Спросом пользуются кондитерские изделия и алкоголь, естественно.

—Что делаете с просроченными продуктами?

— На собственном складе просрочка бывает редко. Также собираем по клиентам, если заключен такой договор. Просроченные продукты утилизируем.

— Сжигаете или закапываете?

— Нет. Вывозим на мусорку.

Причем там нам ставят какую-то печать, что это действительно все утилизируется. Это, во-первых, требование производителя. Во-вторых, это наше отношение к клиентам. Мы их не можем подводить. Ведь в магазинах скупаются и наши родственники. Если отравятся - наша вина.

— Как удается 17 лет быть на плаву?

— Достойный подбор сотрудников. У нас многоуровневая система найма. Если приходит торговый представитель, то с ним беседует отдел кадров, супервайзер, начальник отдела продаж. Любой из этих людей имеет право вето. Если хоть одному звену человек не понравился, его на работу не возьмут. Также существует школа торговых представителей. Бесплатно обучаем кандидатов на рабочее место на протяжении двух-трех недель. Обращаем внимание на теоретические знания и навыки. В конце претенденты сдают экзамен. После Начинается стажировка. Максимум она длится два месяца. Бывает, что претендент проходит ее быстрее.

«Если мотивировать идиота — получишь мотивированного идиота»

— Стенд в коридоре с «ударниками», «хорошистами» и прочими категориями способствует лучшей работе?

— Да. Каждый месяц подводим итоги. Если сотрудник по многим показателям лучший, во-первых, это отражается на системе мотивации. То есть на зарплате. Во-вторых, он попадает в кадровый резерв на место руководителя. Когда освобождается место, его могут повысить. Правда, обращаем внимание на его психологические и лидерские качества. Бывает, что сотрудник отличный торговый агент. Но он одиночка. Как лидер — никакой. На позиции «очень плохо» мы можем терпеть человека до полугола. Мы здесь не космические корабли запускаем. Если не может себя проявить в течение полугода, то это не его. Тогда его мягко увольняем. Не говорим: ты уволен. Советуем поискать другое место работы.

— Как попасть на позицию «очень плохо»?

— Мы в человека вкладываем ресурсы. В первую очередь время. А время — это деньги. Если отдача нулевая - сотрудник работает плохо. Но следует учитывать, что если к человеку сразу предъявить высокие требования, он быстро сдуется. Сначала задачи перед сотрудником ставятся максимально простые. Нагрузку нужно дозировать. Профессиональная зрелость заключается в следующем. Я ставлю задачу: Петя, в такой-то срок нужно, чтобы было, готово то и то. И не объясняю, как это делать. Не инструктирую. Петя сам идет и решает задачу. Результат решения предоставляется в срок. Есть люди, которым это не дано. Не все могут двигаться по карьерной лестнице.

— Какая зарплата у ваших подчиненных?

— Зависит от занимаемой должности. У грузчиков и разнорабочих зарплата минимальная. У торговых агентов — три - пять тысяч. Работа ведь у них нервная. Собачья.

— Видела опросник для приема на работу. В нем 8 математических задач, которые нужно решить за 10 минут. Это обязательно?

— Да. Это элементарные тесты на уровень «айкью» (определяет умение логически мыслить.— Авт.), Если мотивировать идиота, то получишь мотивированного идиота.

«Процесс управления людьми — это самый дорогой товар, и я готов платить за него максимальную цену»

— Каков штат компании?

— Около трехсот человек.

— Легко ли справляться?

— Тяжело. Как сказал Генри Форд: «Процесс управления людьми — это самый дорогой товар, и я готов платить за него максимальную цену». Как-то так. К тому же я руковожу не только филиалом в Чернигове. Еще и подотчетным филиалом центрального региона. Туда входят Киев, Черкассы, Житомиру Винница. Год назад получил такое «наследство». Тяжело совмещать.

— У вас еженедельная планерка по понедельникам. Какие вопросы решаете?

— Подводим итоги за прошедшую неделю. Смотрим, какими прогнозами мы идем на будущую. Анализируем отклонения и причины их возникновения. Решаем, как их убрать. Есть менеджеры, которые собирают всю негативную информацию и проблемы, которые возникли с клиентами. Раньше клиент звонил кому-либо: менеджеру, администратору, супервайзеру. И проблема могла решиться, а могла и нет. Это никто не контролировал. Сейчас проблемой клиента занимается конкретный человек. После решения звоним, и уточняем, как справились. Всё ли их устроило. Когда начинал, такую практику, количество проблем занимало две исписанные страницы. Сегодня бывает три, пять обращений в месяц.

— Вас боятся подчиненные? Вы строгий начальник?

— Этот вопрос не ко мне. Я стараюсь быть справедливым": Может, мне только кажется (смеется). Стараюсь по максимуму вовлечь людей, считаться с их мнением. Демократический принцип на уровне принятия решений и диктаторский — на уровне контроля за их воплощением. Нужно убедить сотрудника в правильности принятого решения, не навязывать ему свое. Может возникнугь сопротивление, отторжение. Как результат низкопробная работа.

***

Дистрибьютор или дистрибутор (англ. distributor—распространитель) — фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую или. крупнооптоёую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров.

**HoReCa (Хорека)—аббревиатура образованная по первым двум буквам слов Hotel -Restaurant- Cafe/Catering/Casino).

***Супервайзер — это сотрудник, который выполняет функцию посредника между работающим персоналом и руководством (заказчиком, начальником отдела). Супервайзер организует работу на местах, распределяет задания и контролирует результат, после чего отчитывается перед своим начальством за своих подчиненных.

Виктория Товстоног, еженедельник "ВЕСТЬ" № 14 (543) от 4.04.13

Хочете отримувати головне в месенджер? Підписуйтеся на наш Telegram.

Теги: Борис Жучий, «СавСервис», Виктория Товстоног, еженедельник "ВЕСТЬ"

Додати в:

Версія для друку

Борис Жучий: «У торговых представителей собачья работа»

Новини на тему