Ми поспілкувалися з одним із його засновників – директором Сергієм Сколобівцем (С. С.) та менеджером із зовнішньоекономічної діяльності Глібом Кочином (Г. К.) про те, чому в рідному місті про таке виробництво світового рівня і досі мало хто знає, чим відрізняється бізнес по-українськи від бізнесу по-європейськи та про перспективи IKEA.

В Європі маржа 2 % - нормально, а у нас хочуть 60

– Як усе починалося?

С. С.: Компанії вже більше 20 років. І все починалося з… реставрації балкона в Києві на Володимирській. Потім були інші, більш значні проекти. Але стратегічна мета – отримати власний якісний продукт. Старт було закладено в Києві, проте з часом повноцінне виробництво створили в Чернігові. Власне сам я приєднався близько семи років тому – через півгодини після того, як вийшов на пенсію.

– Базовим продуктом компанії є дитячі ліжечка. Але ж це далеко не все…

С. С.: Ліжечка – локомотив компанії. Використовуємо лише натуральну деревину листяних порід – бук та вільху. Профільно ми виготовляємо меблі для новонароджених – від 0 і до 3 років. Маємо колекції підліткових меблів. Робимо дитячу кімнату під ключ: комоди, комоди зі сповивальними блоками, шафи, вішаки, специфічні шафи, комоди. Класика, модерн, сучасність – різна кольорова гама. Працюємо з трьома базовими кольорами і близько 20 похідних барв. Величезний об’єм високоякісної продукції дитячого текстилю, дитячих матраців, постільних комплектів та більше 40 колекцій дитячого одягу.

– Тобто до вирубок буку в Карпатах ви причетні?

С. С.: Ну, так. Трохи маємо такий гріх. Я якось рахував – нуль, нуль, нуль, нуль два відсотка від усього об’єму офіційної статистики вирубок, що проходять в українських Карпатах за рік. Але ж на відміну від багатьох експортуємо не сировину, а готову продукцію. Карпатський бук з екологічно чистих районів – ідеальна деревина на сьогодні в Україні. Ще й фарбуємо екологічними водними фарбами. Першими в Україні розпочали використовувати унікальне антибактеріальне покриття з атомами срібла.

– Тестуєте нові моделі на власних дітях і дітях працівників?

С.С.: Так. Кожному працівнику, у якого народжується дитина, – безкоштовно ліжечко – і отримуємо зворотний зв’язок протягом усього часу експлуатації. Я так само тестував, вносив зміни в конструкцію, після того як сам побачив, які є проблеми, як покращити, щоб було більш приємно і безпечно. Наприклад, систему опускання переднього огородження простір під ліжечком…

– «Дорослі» меблі не робите?

С. С.: Розпорошення нічого не дає. Ми спрямовані на те, щоб кожного року підвищувати якість товарів. З будь-якої дошки, що я покладу в наше обладнання, все одно вийде дитяче ліжечко. Все настільки вузькоспеціалізоване, що і плінтус не зробимо. Поставили нову техніку, фарбуємо в автоматичному режимі в електростатичному полі…

– Автоматика продуктивніше за людей працює? Чи не вистачає робочих рук?

С. С.: Руками такої якості покриття не добитися. А дефіциту кадрів у нас нема. Ми створили хороші умови праці, виховали своїх працівників – зараз відділами керує переважно молодь, 1986–1987 року народження.

– Сім років тому ви почали працювати на експорт. Якраз тоді багато хто жалівся, мовляв, ми не готові до європейського ринку, не зможемо конкурувати… Це «відмазки»?

С. С.: Хто не хоче працювати – шукає привід. Ситуація з переорієнтацією напрямів поставила перед нами нові завдання – сертифікація, підвищення якості. Щоб ми могли експортувати не лише на пострадянський простір, а зайти на європейський ринок. Ми перевчили людей, закупили нове обладнання. Було нелегко, але ми перелаштувалися.

Г. К.: Це питання ментальності. Виробник звик отримувати 50–60 відсотків рентабельності від собівартості свого продукту, і тут йому представляють європейського покупця, який каже: «Усе чудово, я добре знаю ринок і можу працювати на великих обсягах і купувати багато». Але він працює в рамках націнки 2–3 відсотки. Багато хто з наших людей психологічно не може цей бар’єр подолати. Ліжечко може коштувати 60 євро і на цьому мати прибуток 2 євро. Для Європи – добре. А для слов’янина це ненормальна ситуація, бо він пам’ятає 90-ті, коли можна було щось купити, щось додати, продати і мати 200 відсотків. Таким був бізнес, деінде він таким і лишається.

Для меблярів, з відсутністю хороших умов кредитування, це важко. У Європі виробник має 50–60 відсотків компенсації за обладнання від Європейського банку реконструкції і розвитку, а потім ще 20–30 відсотків поверне держава в розрізі національних програм розвитку власного виробництва, яка зацікавлена в створенні робочих місць. А коли все автоматизувати, поставити нове обладнання з числовим програмним управлінням – це дає обсяги і знижує собівартість.

А у нас тут утворилася закрита «екосистема»: ми самі собі виробляємо, продаємо, ставимо «історичну» націнку…

– Так навіщо тоді продавати в Європу?

Г. К.: Наш ринок – вузький. До того ж наш продукт розрахований здебільшого на молодіжну групу, і шкода це визнавати, проте наша аудиторія втрачається разом з масовою трудовою міграцією молоді. І конкуренція всередині країни зростає. Якщо приватний підприємець або невеличкий кооператив може робити одиничні вироби або дрібні партії у приватному секторі, то велике підприємство повинно сплачувати відчутну кількість податків, утримувати виробництво в нормах охорони праці, пожежної безпеки тощо. Обсяги у «народних майстрів» невеликі, але кількість їх чимала.

Власні ґулі ефективніші, ніж поради

– То де у світі можна купити чернігівські ліжечка і чи зрозуміло там, що це Чернігів?

Г. К.: Не завжди. Якщо хочеш бути успішним на світовій арені, треба приймати певні правила гри. Багато хто хоче розвивати власний бренд, а не бренд, нав’язаний виробником, – тому просять виробляти ліжечка під іншими назвами, хтось цурається заявляти, що це товар з України, і розмиває походження, декларуючи «Зроблено в Європі». Але це правда. Не в Євросоюзі, а в Європі. Це загалом десь 30 відсотків партнерів.

А решта навіть вимагають зазначати виробника. Не дуже великими літерами, але ця інформація присутня. Тобто разом із «Вересом» просувається і бренд «Україна».

Щодо географії продажу, то зараз добре працюємо по ринках Балтії, продажі в Ізраїль. Було велике замовлення в Південну Америку – у Колумбію, Чилі, Аргентину.

Невеличкі ритейли під брендом «Верес» були у Франції. Кілька сотень одиниць продукції продано в Німеччину, Бельгію, Австрію. Активно працюємо в Молдові. Маємо проекти в Арабських Еміратах, Казахстані, Білорусі. Зараз починаємо працювати з Грузією.

– Важко знайомити іноземців з українським продуктом?

Г. К.: Є певний закритий клуб, як і в будь-якій іншій галузі. Усі один одного знають, дають рекомендації, усі виставки відомі… Партнери, друзі, друзі друзів… такий ланцюжок. У Європі теж дуже добре працює сарафанне радіо.

З поточного пулу наших партнерів на базі цих зв’язків здебільшого все і нарощується. А ось промоушен дав менше, ніж рекомендації від уже існуючих клієнтів. Покупцю потрібен позитивний досвід співпраці. Ринок там уже сформований, і зайти дійсно важко. Тому бажання і готовність прийняти тебе з іншого боку – це дуже важливий фактор. Стукатися всім і пропонувати – занадто багато ресурсів витрачається. Кажучи маркетинговими термінами, конверсія імейл-маркетингу не перевищує 2–3 відсотки, і це лише відгук. При таких показниках вартість одного продажу – просто колосальна.

– Зараз модні тренінги, виступи бізнес-коучів, є купа дорогої бізнес-літератури, а виходить, що результат дають особисті зв’язки?

С. С.: Ми боїмося, що коли нас якийсь коуч зі сторони проінструктує, то змінить наш світогляд – і підприємство вже не буде таким, як зараз. У нас нема конкурентів в Україні, у яких ми би вчилися. Так, якийсь досвід приймаємо з суміжних галузей, але власні гулі ефективніші, ніж поради. Ми взяли італійську модель виробництва, у нас італійське обладнання. Орієнтуємося на одного зі світових лідерів – Pali (Італія), вчилися у них, брали за основу їхні вироби… Була мета зробити італійське ліжечко в Україні дешевшим і кращим. І сьогодні, якщо буде стояти два ліжечка поруч, ви різницю побачите лише на користь нашого продукту.

– Плагіат і промисловий шпіонаж?

С. С.: Ні-ні-ні. Всі тягнуться до «Мерседеса». Фари однакові, капот… Так само є тренди в нашій галузі. Зараз, наприклад, моделі 70-х повертаються назад, і всі саме в такому стилі все роблять. І за нами тягнуться. Багато і в Чернігові підприємств, що роблять майже однакові до наших вироби.

– І як поводитеся в таких ситуаціях?

С. С.: Я за конкуренцію, щоб нам хтось у спину дихав. Головне, щоб не позиціонувалися як «Верес». Якщо нас підроблюють – це успіх. Але вони не можуть дати обсяг і якість.

Ми працюємо. Бачимо це. Люди часто звертаються до нас, упевнені що купили «Верес», проте при розгляді справ виявляється, що це не так. І тут уже працює добросовісність самих продавців, що продають такий товар під нашим ім’ям. Конфлікти є, але вирішуються вони не в силовому полі. Власне, у кожному місті, де є великі підприємства, будуть такі відростки. Хтось пішов – і почав власну справу.

– Якби про вас більше знали в Чернігові, то, можливо, підробкам було би складніше виходити на ринок?

С. С.: Довгий час ми не рекламувалися, не афішували виробництво і орієнтувалися більше на іноземний ринок, оскільки працюємо в категорії «середній плюс» або ВІП-сегменті. Звісно, ми тримаємо український ринок, і навіть в якомусь розумінні нас може хтось вважати монополістами, але велику увагу ми приділяли саме експорту.

Зараз підприємство активніше рекламує себе вдома, у нас з’явилася вивіска. І багато жителів міста дивуються, що вироби, які вони купували в Києві чи десь ще, виробляються в Чернігові.

– Вивіска – це добре, а власний магазин?

С. С.: Магазини в Києві. А в Чернігові ми представлені в «Нафані» та «Голлівуді» і запрошуємо всіх до нашого шоуруму на вул. Ціолковського, 34 (навпроти Астри. – Прим.ред.). Тут є всі новинки і навіть вироби, які не випускаємо серійно для внутрішнього ринку. Їх можна подивитися, оцінити і придбати трохи дешевше, ніж деінде.

Зараз думаємо над тим, щоб ввести курси для майбутніх матусь. Не для того, щоб купили наше, а щоб побачили, що існує, зрозуміли, що їм потрібно і з чим будуть стикатися в плані меблів.

– Ви зацікавлені в зростанні демографічних процесів. Намагалися долучитися до програми мерії?

С. С.: Ми ж не можемо вказувати батькам, що саме купити за ці кошти від міста, які виплачуються на дитину. Так, хотілося б, щоб ці гроші якось контролювалися – щоб вони не йшли на погашення кредитів та нецільові покупки. А це трапляється навіть у нормальних родинах: коли батьку треба кредит на машину закрити, мамі ще щось, а з дитинкою – «у поточному режимі щось вирішимо». А потім дитинка отримує менше, ніж дала держава і місцева влада.

Майбутній шейх спить у чернігівському ліжечку

– Процес сертифікації для Європи було складно пройти?

Г. К.: Іноземний досвід дуже сильно просунув нас у розумінні стандартів безпеки. В Україні навіть у 2016 році був перекладений і акредитований державний стандарт, затверджений Росдержстандартом (РФ). А європейські вимоги значно складніші і жорсткіші. Регулюється кожна деталь: діаметр отворів, ризики можливих зачепів для дитини, хімічний склад лакофарбового покриття.

У 2017 році у Європі ще посилили базовий стандарт безпеки дитячого ліжка. Ще складніше стало пройти сертифікацію. Ми маємо цей досвід, правда під брендом партнера. Десь 80 відсотків виробників з Європи не мають цієї останньої сертифікації. А ми маємо. І вже серійно випускаємо за цими вимогами ліжечка.

Це проблема навіть для європейців, оскільки вони не можуть реалізувати свою фантазію в дизайні. Наприклад, є італійський виробник, що постачає в Україну ліжечка, які б ніколи не пройшли стандартизацію у Європі. Там багато різьблення, гілочки, може бути зачеп дитини і загроза асфіксії. Але наш клієнт замовляє. У Європі ж такі ритейли в країни пострадянського простору не афішуються.

– До вас звертаються з індивідуальними замовленнями?

С. С.: Це переважно азійський ринок, де хочуть більше стразів і всього такого...

Г. К.: У нас було замовлення в Об’єднані Арабські Емірати. 366 каменів Swarovski 6,8 мм. Кристал справжній, сертифікований – з Австрії. Наскільки мені відомо, майже всі ліжечка були куплені індусами і відправлені в Індію авіапоштою. Це подарунковий комплекс преміумкласу: ліжечко, матрац, постільний комплект із шести елементів. Приїздить автомобіль, людина в білих рукавичках усе збирає. Там воно коштувало близько 1300 доларів. А ще в чернігівському ліжку спить один із нащадків династії Мактум – правлячої родини шейхів ОАЕ.

– А в Україні ліжка від «Вересу» скільки коштують?

Г. К.: Найдешевші – завжди бестселери. Це не секрет. Ми оптимізували ліжечко, прибрали всі «зайві» опції, які люди не часто використовували, і отримали базовий варіант за 2 990 гривень. Загалом, світовий тренд – дати максимально низьку ціну і охопити ринок. Китай видає все швидко і в шалених обсягах, і треба на це реагувати. Усі ідуть цим шляхом. Та ж IKEA дає зрозумілий, простий, доволі непоганий продукт за 80–110 доларів. Це «базова-пребазова» пропозиція.

– Якщо IKEAзайде в Україну, вам буде гірше?

Г. К.: Від цього нікуди не дітися. Але не факт, що європейський виробник зрозумів українців. Наприклад, наші люди переважно хочуть маятниковий механізм заколисування ліжечка, а у Європі його майже ніхто не робить, він важкий у сертифікації, та і сама «аудиторія» його не сильно розуміє.

– А українці не бояться «дорожче»?

Г. К.: З одного боку, низька купівельна спроможність, але з іншого – ми хочемо, щоб було все-все-все. Зважаючи на те, що ми граємо в дорожчій ніші, нам це допомагає. В української матусі, особливо якщо це її перша дитина, є таке переконання, що все має бути найкраще, найновіше. Цікаво, але в Європі серійні виробники не використовують ті фарби, з якими працюємо ми. Кажуть: «Це дуже дорого».

– Там краще рахують гроші?

Г. К.: Через 30 центів можуть від замовлення відмовитися. Усі складові ціни вивчають. Чому стільки за транспортні послуги? Чому курс валют такий? Ми на початку року закладали курс 28,6 а зараз він – 26. Це лише 2 гривні на доларі, а там це може бути до 20 відсотків прибутковості.

– У Європу – складно, у РФ – неправильно. Може, у сусідню Білорусь простіше продавати?

Г. К.: Там своя історія. Білоруси дуже підтримують свого виробника. Часто доходить до абсурду. Ми відправляли одному з наших білоруських покупців посилку – кілька елементів з ДСП, телескопічні направляючі, гвинти, втулки… Задекларували все це як деталі для дитячих меблів із деревини. Коли людина розпакувала все це… на митниці повністю вилучили з посилки елементи з ДСП. Навіть втулки з них повикручували і доставили, а деревину – ні.

– А в країни Балтії?

Г. К.: Ми активно працюємо там, але треба зауважити, що ті ж транспортні трати від нас до них коштують мінімум 900 доларів (фура – 86 куб. м). А з Польщі місцеві виробники можуть доставити за 300–400 доларів. Дуже закрита система, перевізники встановлюють свої тарифи, і слід враховувати всі дрібниці. Наприклад, взимку доставити товар буде простіше, бо назад фури везуть рибу з Балтії. Простіше працювати з ОАЕ взимку і навесні, бо наприкінці літа та восени все буде зафрахтоване зерновими та олією, і ціна підскочить. До того ж продукт дуже чуттєвий.

А ще є протоколи перевірок, ті ж SGS: цяточка на ліжечку – брак. Чотири ліжка з такими цяточками на партії в 470 штук – усе повертається назад. Погрішність у розмірах – не більше 2 мм на метровому виробі. Але ж це дерево. Воно «дихає». Коли ми відправляли контейнери в Південну Америку – було дуже нервово, але все зійшлося.

– Взагалі, дитячі ліжечка – це товар короткострокового використання. Півроку-рік – і воно просто займає місце…

С. С.: Це проблема. Добре було б, аби воно за рік розвалювалося (посміхається). Насправді, з нашими коливаннями курсу через два роки ліжко можна продати дорожче, ніж воно коштувало на час покупки.

Г. К.: Це моя історія. У мене спочатку було ліжечко «Верес», а вже потім – посада в компанії. На момент покупки ліжечко коштувало 2200 гривень, а коли прийшов час його продавати, я подивився на оголошення в інтернеті і виставив ціну 2500. Продати вдалося за 2300 за тиждень. Так що ліжечка «Верес» – це ще й хороша інвестиція (посміхається).

Досьє

Гліб Кочин, 1987 р. н.

Менеджер із зовнішньоекономічної діяльності
Освіта вища – Чернігівський національний технологічний університет («менеджмент»)
Одружений, сину 4 роки
Хобі – робота

Сергій Сколобівець, 1970 р. н.

Директор
Освіта вища – Полтавське вище військове училище зв’язку, Академія цивільного захисту
Одружений, синам 7 і 27 років
Хобі – робота

***

Приблизно 20–23 тисячі дитячих ліжечок з Чернігова сьогодні використовується за межами України. Найбільша партія (близько 5000 одиниць) свого часу була відправлена до Південної Америки, близько 3000 – у Молдові, майже 2500 – у країнах Балтії, до 1200 – в Ізраїлі, по 500–600 одиниць – у Білорусі, Німеччині, Бельгії.

Джерело: 0462.ua